Sibienii interesați de domeniul negocierii sunt invitați la un seminar gratuit susținut de Ioana Andrievici, negociator, speaker, trainer și coach. Evenimentul are loc în data de 25 martie, între orele 18:00 și 20:00, la Hotel Continental Forum Sibiu. Intitulat „Tehnici de negociere”, cei prezenți la seminar vor afla timp de 2 ore de ce este important să știi să negociezi și cum abilitățile de negociere te ajută concret în viață, ce te împiedică să negociezi bine, cum să negociezi cu succes, ce sunt tehnicile de negociere, cum le poți aplica și cum le poți recunoaște și cum să construiești strategii de negociere de tip win-win, un tip de negociere în care fiecare se concentrează pe realizarea unui acord final faborabil, câștigător atât pentru sine, cât și pentru cealaltă parte. În cadrul seminarului va avea loc și lansarea cărții „101 tehnici de negociere”, scrisă de Ioana Andrievici. Locurile sunt limitate, iar înscrierile se fac pe site-ul: www.ioana-consult.ro
Cu Ioana Andrievici despre cartea „101 tehnici de negociere”
Cu toții suntem implicați zilnic în negocieri. Atunci când vrem să obținem ceva de la cineva, folosim anumite metode de comunicare. Acestea sunt așa zisele „tehnici de negociere.” Cu toții le folosim și am avea mult mai mult de câștigat dacă am ști cum să le aplicăm.
Cartea „101 tehnici de negociere” reprezintă o colecție cuprinzând 101 dintre cele mai des utilizate și utile tehnici de negociere cu care ne întâlnim în viața de zi cu zi, în mediul social și de afaceri. Tehnicile sunt prezentate succint, exemplificate, cu mențiuni utile cu privire la momentul în care pot fi utilizate și cum pot fi recunoscute.
Citind această carte:
1. Vei știi ce fel de tehnici de negociere să folosești, când să le folosești și în ce mod;
2. Cum să recunoști tehnicile de negociere atunci când sunt folosite de alții;
3. Cum să contracarezi tehnicile de negociere atunci când ești pus în fața lor;
4. Îți vei îmbunătății abilitățile de negociere;
5. Vei învăța să obții mai mult în negocieri.
Parte din tehnicile prezentate în această carte sunt originale, în sensul că îmi aparțin sau nu au mai fost denumite ca și tehnici în alte lucrări de profil.
Iată o tehnică din carte și anume tehnica ”timpului investit”:
Tehnica timpului investit se bazează pe efectul psihologic conform căruia cu cât investim mai mult timp într-o situație, cu atât vrem să obținem ceva. Tehnica constă în a determina cealaltă parte să investească timp într-o situație, prin implicarea ei tot mai mult în acea situație.
Tehnica se pune în aplicare printr-o serie de tactici de tergiversare și implicare. Spre exemplu, vrei să cumperi o mașină. Vii la showroom, pui o grămadă de întrebări, vrei să vezi mașina, să testezi… Apoi revii cu alte întrebări, la același vânzător. Practic, îl determini pe acel vânzător să investească timp în tine. Ulterior este mai ușor să ceri o concesie în aceste condiții decât dacă acel vânzător te-a văzut pentru prima dată.
Poți folosi această tehnică în negocierile multiple cu aceeași parte. Cu cât petreci mai mult timp cu partea respectivă în negocieri, cu atât aceasta este mai dispusă să facă concesii și să ajungeți la o înțelegere.
Dacă ești vânzător, implică cealaltă partea cât mai mult cu privire la produs. Oferă-i timp de gândire, cataloage, cere-i părerea, cu alte cuvinte fă în așa fel încât aceasta să investească timp în relația cu tine, mult mai mult decât ar face-o cu un vânzător concurent. La momentul luării unei decizii, este foarte posibil să fii cel preferat deoarece îi ești familiar și a investit timp în relația cu tine.
În funcție de contextul în care este utilizată, tehnica timpului investit poate fi folosită în strategiile de:
dominare: în strategiile de dominare, acest timp investit se face cu scopul precis ca ulterior să se ceară concesiile dorite și chiar se aduce ca argument investirea de timp făcută: „Deja am pierdut 2 ore cu dumneavoastră, hotărâți-vă că timpul costă bani.”;
cedare: tehnica investirii timpului nu este specifică strategiilor de cedare deoarece prin faptul de a se face o investiție se urmărește tocmai să se obțină ceva;
evitare: la fel ca și în cazul strategiilor de cedare, tehnica investirii timpului nu este specifică strategiilor de evitare;
cooperare: tehnica se folosește în strategiile de cooperare, dar este bine să nu se abuzeze de aceasta ca cealaltă persoană să nu se simtă presată sau obligată în vreun fel;
Compromis: tehnica se poate folosi cu succes în strategiile de compromis, fiind chiar specifică acestora: „Dacă tot am stat atât, fie, vă las la prețul acesta, este deja târziu și trebuie să plec.”
Nu folosi această tehnică:
atunci când nu merită să investești timpul, știind că persoana respectivă nu va ceda;
atunci când timpul investit este realmente mai prețios decât rezultatul vizat;
atunci când cealaltă persoană încercă să folosească în favoarea ei această tehnică (timpul nefiind la fel de prețios ca al tău);
atunci când nu ai intenția să ajuți și ajutorul îți este solicitat – s-ar putea ca la un refuz să pici prost.
Poți recunoaște această tehnică:
atunci când ești interesat de un produs sau serviciu, iar cealaltă persoană folosește diverse tactici de a te ține implicat, fie prin amânări, fie prin prezentări, fie prin diverse întrebări care nu te lasă să nu oferi un răspuns;
atunci când ți se reproșează faptul că s-a investit timpul în favoarea ta, fără ca tu să simți că acest lucru ar fi neapărat adevărat: „Deja stăm de vorbă de două ore. Am și alți clienți de servit, așa că vă rog să vă hotărâți.”
Poți acționa astfel:
limitează timpul oferit: la o întâlnire de afaceri spune din start care este timpul tău disponibil alocat acelei întâlniri „Avem la dispoziție 15 minute, cu ce vă pot ajuta?”;
pregătește-te cu răspunsuri pentru orice fel de întrebare: astfel, nu vei fi nevoit să cauți răspunsuri și să pierzi timpul în acest sens;
preia inițiativa și aplică tu la rândul tău această tehnică: „Dacă sunteți interesat, vă pot explica mai multe, dar nu chiar acum. Însă vă asigur că merită să ascultați detaliile pe care vi le spun și pe care nu le veți afla din altă parte. Reveniți într-o oră?”;
când ți se reproșează investirea timpului, ripostează ferm: „Îmi pare rău că dumneavoastră considerați că a fost un timp pierdut.
Vă asigur că pentru mine nu a fost. N-am să vă mai rețin nici un minut: aceasta este ultima mea ofertă.”
